La conducta del consumidor cambió. Antes era muy común que las personas interesadas en alquilar o comprar un inmueble caminaran de calle en calle para encontrar opciones en venta. Los agentes inmobiliarios dependían de los puntos de venta, donde intentaban captar a los transeúntes para ofrecerles facilidades de financiamiento.
Este método requería una inversión altísima en publicidad, porque los recursos iban destinados a un público muy amplio, con la esperanza de persuadir a un porcentaje mínimo de potenciales compradores.
Pero el internet revolucionó el mercado inmobiliario.
Según estadísticas de Properati, el 80% de las búsquedas de un inmueble en Perú comienzan en internet. En 2019 se registró un tráfico de 1.3 millones de personas con disposición de compra.
¿Y por qué prefieren el mercado digital? Porque la experiencia de compra es mucho más eficiente. En internet encuentran herramientas que les permiten filtrar sus opciones por ubicación, precio y tamaño, además de hacer comparaciones en tiempo real.
Esto permite a las inmobiliarias administrar mejor su inversión en marketing: ahora pueden apuntar al target correcto y atraerlo sin desplegar todo un equipo de promoción en calle. Esto se traduce en menos gasto y mejores resultados.
¿Y cómo pueden las agencias aprovechar ese tráfico? Con una sólida estrategia de Inbound Marketing.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound marketing es una metodología que aplica para cualquier modelo de negocio. Agrupa un conjunto de acciones digitales que permiten conocer el perfil del consumidor ideal (buyer persona) y atraerlo usando contenido interesante para él.
Ya no se trata de buscar clientes, sino de que ellos te encuentren.
Pero allí no termina. El Inbound Marketing emplea técnicas muy efectivas para la conservación y acompañamiento de los leads. De este modo asegura un mayor número de conversiones.
Todo esto es verificable. Una gran ventaja de las acciones digitales es que puedes medirlas con total precisión. Puedes monitorear el alcance y rendimiento de la estrategia y hacer los ajustes necesarios mes a mes.
¿Pero garantiza más ventas?
Por supuesto. Este método implica una relación muy estrecha entre los equipos de marketing y ventas. Por cada persona que ingresa al sitio web de la inmobiliaria, se genera un expediente de datos con información sobre sus búsquedas, intereses, presupuesto y aspiraciones.
Todos estos detalles son vitales para que los agentes puedan establecer un contacto mucho más personalizado con el cliente y por ende captar su atención y ayudarle en su proceso de compra.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing aplicado al sector inmobiliario?
→ Buyer Persona
El primer paso es identificar a tu Buyer Persona, que no es lo mismo que el target convencional. Este perfil no se limita a datos sociodemográficos, sino también a necesidades de información. Por ejemplo:
Target tradicional: Hombres y mujeres entre los 30 y 50 años, con ingresos por encima de los 3 mil dólares mensuales y residentes en Lima.
Buyer Persona: Luis Rodríguez, 48 años, vive en Lima. Es Ingeniero y percibe un ingreso de 3 mil dólares mensuales. Tiene esposa y dos hijos. Su principal objetivo es comprar una casa para su familia en San Borja u otros distritos aledaños. Tiene años ahorrando para hacerlo. Su principal desafío es conseguir opciones de financiamiento flexibles para que se adapten a sus ingresos mensuales. Frecuenta mucho facebook.
¿Notas la diferencia? Con la información del Buyer Persona sabes qué busca, dónde lo busca y cuáles son sus preocupaciones.
→ Atraer
El segundo paso del Inbound Marketing para inmobiliarias es atraer al Buyer Persona. Esto es posible a través de tres acciones puntuales:
Posicionamiento en buscadores: Si el 80% de las búsquedas inmobiliarias con intención de compra son en Google, entonces tu agencia tiene que aparecer como primera opción. Esto es posible con una estrategia de posicionamiento SEO o con campañas SEM. En ambos casos es importante realizar un estudio de palabras clave para identificar los términos que usan los usuarios al buscar viviendas en venta o alquiler. Por ejemplo: “Apartamentos en Chorrillos”, “Precios de inmuebles”, “casas en venta” y similares.
Pauta en redes sociales: Las redes sociales tienen dos objetivos puntuales en toda estrategia digital, una es crear comunidad y la otra captar la atención de personas que en algún momento han mostrado interés en el alquiler o compra de viviendas. Publicar contenido de valor te ayudará a ganar la atención de ese público y a que te consideren como una opción confiable.
Producir contenido de calidad: La piedra angular de la estrategia Inbound es generar contenido de valor en el sitio web de la inmobiliaria, con el objetivo de satisfacer la necesidad de información de los usuarios. La integración de un blog ayuda mucho en este proceso y permite posicionar en Google para muchas más palabras clave que usan nuestros Buyer Personas.
→ Convertir
El tercer paso en la estrategia Inbound es mantener a ese tráfico calificado feliz y ayudarlo a concretar el ciclo de compra usando contenido de valor. Podemos garantizar una conversión exitosa con las siguientes acciones:
Ofertas de valor: Como mapas virtuales de las zonas en las que podría vivir, ebooks para tomar la decisión de compra, tests para que sepan cuál es el tipo de inmueble que más se ajusta a sus necesidades y similares.
Crear una estructura de conversión: Tu sitio web necesita tener una canal de conversión conformado por llamados a la acción (botones que te ofrecen la oferta de valor), landing pages para la descarga o adquisición de la oferta (que tendrán un formulario para captar los datos del cliente) y una página de agradecimiento que le ofrecerá un nuevo artículo de blog relacionado con sus búsquedas anteriores (esto nos ayudará a mantener su atención).
Email marketing: Una de las acciones más efectivas nutrir tus leads, es despejar sus dudas a través de contenido enviado por correo electrónico. Pero cuidado, en una estrategia de Inbound Marketing hay un mensaje específico para cada etapa de compra. Por ejemplo, a una persona que está en fase de investigación se le ofrece contenido informativo, mientras que a un lead que ya está listo para la compra, se le envía contenido promocional u ofertas que lo impulsen a dar el siguiente paso.
CRM: La fase de conversión requiere contar con un CRM que automatice los procesos de seguimiento y nutrición de leads, de lo contrario le quitaría mucho tiempo a los agentes inmobiliarios atender todas las consultas de los usuarios. Este sistema se encargará de procesar cada caso y segmentar los contactos en función de su disposición a la compra.
→ Cerrar
Finalmente, con Inbound Marketing tienes un registro con todas las consultas e información de potenciales clientes. Esta información pasa a manos del equipo de ventas, que podrá abordar al usuario de una forma mucho más personalizada.
→ Deleitar
Lo más importante de todo es que el Inbound Marketing no termina con el cierre de una venta. Con un CRM podrás continuar alimentando a tus leads con contenido de su interés, para fidelizarlo.
Contenidos recomendados para inmobiliarias
- Videos mostrando en detalle las propiedades.
- Visitas virtuales.
- Ebooks comparando calles, urbanismos y zonas.
- Blogs sobre cómo mejorar un inmueble para la venta, ventajas de vivir cerca del trabajo, importancia de vigilancia en una urbanización y similares.
¿Qué preguntas deben ir en el formulario?
- ¿Cuántos hijos tienes?
- ¿Tienes mascotas?
- ¿Cuántas habitaciones necesitas?
- ¿Qué zonas te interesan?
Siempre recuerda que sin una oferta de valor atractiva, las personas difícilmente llenarán el formulario.
¿Cómo se comportan los consumidores en el sector inmobiliario?
- Buscan opiniones de otros usuarios sobre la inmobiliaria.
- Ven comparativas de precio por zonas.
- Buscan previsualizaciones del lugar.
- La mayoría de los compradores actuales son milenialls.
Conclusiones
Actualmente el mercado inmobiliario es uno de los más movidos en internet, la competencia es muchísima. Para destacar necesitas estrategias de marketing efectivas (Inbound) y un CRM que te permita automatizar los procesos de generación y seguimiento de leads. La experiencia de compra lo es todo para el consumidor de hoy.
De esta manera inviertes menos, consigues mejores resultados y tus agentes tendrán más tiempo para dedicarse a tratar con clientes que sí están listos para realizar una compra.
